新手做任何事情在缺少经验的情况下很容易亏损，我来说说我做连锁托管班早期的时候踩的坑。

在托管班创办我不是新手，但是在扩张时候经验不足、操之过急，那两年我是这样亏掉了三十多万……

一、操之过急的扩张

2016年的时候，那时候我刚刚把我老婆的小托管经历了一次改造，做了一整体的管理升级后，一下子成了那个学校周边的规模最大的托管班，同时口碑好，家长需要排队等位置。这个时候我有些自我膨胀，手头有点钱，也想赚更多的钱。所以在那个夏天，我就一下子筹备了两家连锁分支。

1、新开的一家。

一个朋友给我介绍了一个店面，面积大概140平，离学校的正大门50米位置，位置非常不错，租金8000每月（我们二线城市），押金2万，当时我和我老婆都觉得不错，就开始了大刀阔斧的装修投入。

（1）装修花费。因为店面本身原来带有一些装修基础，我们在这些基础上进行了全面的升级，从广告牌到装修再到空调设备等等一共花费15万元左右，装修2个月。

（2）桌椅设备、监控设备等等一共筹备花了大概1万元左右。

（3）服务定位和规模：设计规模为接收40个孩子左右，收费午托980元每月，精品班模式，每班10人。

总花费：15+1+2+0.8（租金）=18.8万元

2、转来的一家。

从网站上联系到一家正在转让的托管班，11名生源，5名6年级会毕业走。场地130平左右店面，租金6500，合同还有3年，转让费5万，重点小学。

（1）改造花费2万元，包括整体装修整理，更换广告牌、新增桌椅设备、厨房设备等等！

（2）转让时间6月初，承担9月份之前房租3个月1.95万。

（3）开业准备广告、立牌、开学礼等花费约0.15万元

总花费5+4.1 =9.1万元。

3、旧场地扩张。

原先自己爆满的场地新租了一个隔壁的场地，场地面积扩张到240平方，从普通班模式改为精品班模式，收费由原来850元每月（午托）上涨到1100元每月。

（1）租金增加由原来6000元上涨为12000元。押金支出增加10000元，承担房租2个月，1.2万。

（2）新场地改造费用10000元，含桌椅、空调等设备。

（3）墙面文化设计合计花费0.15万元。

合计：3.35万元。

二、不要轻易尝试的中央厨房

当时因为新增的两家都是在我们城市的另外一个区，和我自己原来的托管班距离有7公里左右，所以我在居中的位置租了一个餐饮的店面做中央厨房。为什么要这样做？主要考虑以下几个原因：

（1）集中配餐可以降低人工、材料成本。

（2）中央厨房可以办理卫生许可后以外卖的形式给各个点进行配餐，这样情况下，证件比较齐全。

成本付出：厨房设备2万元+餐盒、保温箱等等相关5千元+厨房押金和租金2万元=4.5万元。

三、苦果和结局

1、关掉的中央厨房

中央厨房在开学后，一开始运行就出现了非常多的问题。

（1）分餐。刚刚开始是以男女生为区别，男生的餐盘是蓝色的，女生的餐盘是粉色的，男生的饭量会多一些。刚刚实施两天就出现了非常严重的问题——孩子非常挑食！所以造成浪费非常严重。

（2）配送。因为中央厨房离三个点都有大概4公里左右的距离，所以需要有配送员进行配送。我们因为是中央厨房的制度，为了健康和环保，餐盒是不锈钢材质的，需要进行回收清洗！这就出现了配餐员每天需要来回2趟，配送费用经过核算每个月至少要4000元以上。

（3）时间。为了保障餐食的温度和新鲜，我们要求餐食到托管班的时间一般在放学前的10分钟，但是因为路途原因，一般配餐员需要在9点30分就要开始配送！（11点下课），同时每天送餐后还要将上一顿的餐盘回收到中央厨房进行清洗、消毒。

（4）口味。即使采用了最好的餐盘（304不锈钢定做，5格带汤，50元一个），因为餐食在餐盒中蒙过十多分钟，口味口感往往有所下降！

（5）厨房工作。因为9点30分必须将餐食送出，厨房的厨师和阿姨必须在早上的6点就开始备餐，9点半后还要安排餐盘、餐具、厨具清洁，中午1点又要开始准备晚餐。

终于在坚持了1个学期之后，我进行了成本核算，决定关闭掉中央厨房。

2、退场的与转让

开学后，新增的2个点的情况非常的不乐观。

（1）新办的点招生失败。

新开办的点在招生策略上过于自信，出现了策略上和营销上的致命错误！开学后只招到了5名学生，招生情况非常的糟糕，同时运营1个月后， 并没有增加生源，最终暂停经营，暂时关门。

（2）转让来的点，旧生源流失，新生源数量同样不足，招生情况十分诡异。

转让来的点是市内的重点学校，但是多为教师职工子女。工薪阶层居多，但是同样家里有退休老人！定价策略没有问题，800元每月，但是招生策略同样出问题！

（3）原有场地扩张后人员爆满！

原有场地扩张后，家长资源较多，新生爆满。

（4）老师薪酬制度与工作考核

新办点和转让来的点都出现了老师资源不足的问题，同时在招聘时候因为老师资源稀缺，招聘老师素质不足，并且没有配套合理的工作考核制度，每天家长端问题都非常多！

3、损失计算

（1）在2016年到2018年期间，新办学的点因为没有营业，同时没有及时止损，转租失败，最后直接违约！损失装修费18.8万元+租金损失19.2万元-设备残值3万元=35万元。

（2）中央厨房损失：4.5万元（筹备）+2万元（租金）-1万元（设备残值）=5.5万元

（3）转让来的点经过2个学期的经营，学生到达了30人，每月利润计算为8000元左右。最后以4万元转让给了另外的同行（转让原因是因为营业策略）。

盈亏为：9.1万元-10万元=-0.8万元。（正向盈利0.8万元）

（4）原来的点扩张后增加的收入约为0.8万元每月。（2年托管班实际营业实际只有17个月）

盈亏为：3.35万元-13.6万元=10.25万元。

2年盈亏分析：35万元(亏损）+5.5万元（亏损）-0.8万元（盈利）-10.25万元（盈利）=29.45万元（亏损）

总结：这两年我一共亏损了30万元左右！

四、原因分析

经历了这些，我进行了很大的自我反思，和大家分享分享我的总结，让新手托管班运营者有个直观的认识！

1、膨胀的野心和过度的自信

当时的我因为自己成功的一个点就内心膨胀，对自己的扩张过度自信，闭门造车，最终以失败告终！

其实和任何创业类似，创业风险是十分巨大的，据统计，没有经验的创业者成功概率是百分之一。

2、前期调研不足。

（1）周边竞争情况调研不足

新办点：

当时我只做了简单的周边竞争环境调查，但是到了开业的前夕，突然冒出来同时和我一起开业的3家同规模的托管班。同时定价比我低，环境不会比我差。其实该所学校周边已经有足够数量的托管班了，但是我们对于自己的服务过于自信，导致根本上就存在问题！

转让来的点：

该学校周边的托管班数量虽然多但是规模都很小。但是我们忽略了一个点，就是该学校的招生方式和其他区域完全不同，因为在学校的报名前学校的内部就已经将校外托管的需求消化掉一大部分了！所以信息不足导致早期招生困难。

（2）家长需求度调查信息不足

家长需求度：学校整体规模、需要托管服务孩子的比例、双职工家庭比例等等

新办点：该学校其实处于我们市经济较为落后的一个区，同时有大量的单职工家庭，多数家长可以自己做好孩子的课后服务工作，整体托管服务需求量级较小，这点被我们忽略了！

转让来的点：该学校多为教师子女，虽然是重点小学，但是整体课业辅导比较轻，家长托管服务需求同样不高。同时家长寻求托管服务的方式十分诡异，多数通过学校老师推荐！

（3）定价询价信息不足

新办点：当时周边的托管班都是比较低端的管理阶段，基本等同于小饭桌。我们认为该区域房价非常的高昂，应该消费水平整体不错。但是结果是家长收入水平是不错，但是消费观很保守！所以宁愿选择便宜的低端的服务，也不愿意让孩子享受更高端的服务！

3、策略制定问题

（1）定价策略

我们当初定价时候对于自己管理过于自信，对于定价心态过于“骄傲”！总体定价偏高！

（2）开业优惠策略

开业初期，我们制定的优惠幅度太小，对家长和孩子没有吸引力。

（3）招生策略

招生期间，我们配备的招生人员不足，同时招生手段比较单一！只用了家长宣传和传单介绍等基本手段！

4、没有及时止损

新的点在招生失败后停止经营。但是一直想着把这个点重新做起来！但是一直没有精力去完成，后期又想进行转让，结局还是没有成功！没有进行及时止损，直接损失了2年租金（将近20万元）。

5、中央厨房的坑

在没有成规模的情况下，就想享受中央厨房的便利和低成本是不现实的。并且中央厨房会有大量的管理问题，最终也造成了不小的损失！

最诚恳的建议

1、新办托管班在开始的第一个学期最重要的就是“先生存下来”。

2、对一个学校的调研一定要做的详细，具体调研参照我的另外一篇文章《「8年托管班运营经验分享」1 前期调研与筹备》。

3、如果营业失败，及时止损非常重要！如果开学后招生失败，第一选择就是及时止损，转让或者关门！

4、千万不要踩中央厨房的坑！中央厨房的运营就相当于多了一个餐饮店，除非这家店可以自己养活自己，否则不要做！

5、托管班的发展需要积累！托管班在一个学校的发展需要积累的有许多，比如家长资源、老师资源、宣传资源等等，所以发展需要时间，请不做好马上就赚钱的美梦（马上赚钱的都是少数）

6、证件齐全。证件一定要到当地的管理部门进行咨询，否则如果经常遇到查处对你的经验将会是很大的阻碍！

7、努力学习才能做大！详情参考我的另外一篇文章「8年托管班运营经验分享」2 管理的内涵